Задачи amoCRM в B2B
amoCRM для B2B-продаж особенно полезна там, где клиентская база ценнее разовых лидов. В таких продажах важно не просто обработать обращение, а вести историю компании, контактных лиц, потребностей, КП, возражений, договорённостей и следующих шагов.
Воронка B2B-продаж
- КвалификацияПроверяем отрасль, потребность, бюджет, роль контакта и сроки.
- ПредложениеГотовим КП, расчёт, презентацию или участие в тендере.
- СогласованиеФиксируем условия, договор, юридические и финансовые вопросы.
- РазвитиеПосле первой продажи запускаем повторные касания и допродажи.
Какие этапы нужны в amoCRM
| Этап | Задача менеджера | Что контролирует руководитель |
|---|---|---|
| Новая заявка | Быстро связаться и определить контекст | Скорость реакции |
| Квалификация | Понять потребность, бюджет, ЛПР и сроки | Качество лидов |
| Встреча / презентация | Показать решение и зафиксировать следующий шаг | Конверсию в КП |
| КП отправлено | Провести follow-up и обработать вопросы | Зависшие предложения |
| Согласование | Довести договор, условия и оплату | Срок цикла сделки |
| Закрыто успешно | Передать в исполнение и запланировать развитие | Выручку и повторные продажи |
Что фиксировать в карточке компании
В B2B важно разделять сделку, контакт и компанию. Сделка показывает текущую продажу, контакт — человека, компания — долгосрочную историю. В карточке компании полезно хранить отрасль, размер, роль клиента, потенциал, продукты интереса, историю покупок и дату следующего развития.
Поля, которые помогают продавать
- Роль контакта: ЛПР, влияющий, исполнитель.
- Потенциал клиента и плановая сумма.
- Источник первой сделки.
- Дата следующего касания.
- Причина проигрыша тендера или КП.
- Интересующие продукты и услуги.
Автоматизации для длинных сделок
- задача на follow-up после отправки КП;
- напоминание о встрече или презентации;
- контроль сделки без следующего шага;
- уведомление руководителю при зависании на согласовании;
- автоматическая задача на развитие клиента после первой продажи;
- реактивация компаний, которые давно не покупали;
- обязательная причина отказа или проигрыша тендера.
Что сильнее всего влияет на B2B-конверсию
Отчёты для B2B-руководителя
- воронка по сумме, а не только по количеству сделок;
- средний срок сделки по этапам;
- конверсия из КП в договор;
- сумма зависших согласований;
- причины проигрыша тендеров и КП;
- повторные продажи по существующей базе;
- активность менеджеров по ключевым клиентам.
FAQ по amoCRM для B2B
Нужна ли отдельная воронка для повторных продаж?
Если повторные продажи значимы для выручки, отдельная воронка или отдельный процесс развития клиента обычно полезны. Так руководитель видит не только новые лиды, но и работу с базой.
Можно ли вести тендеры в amoCRM?
Да, если настроить этапы тендера, поля по срокам и суммам, задачи на подготовку документов и причины проигрыша. Для сложного документооборота может понадобиться интеграция с Битрикс24 или внешним сервисом.